5年前的2014年，印刷電商在中國如雨后春筍般萌芽，當(dāng)時我在做印刷單品的咨詢工作?？吹叫袠I(yè)內(nèi)有很多人蠢蠢欲動地想嘗試印刷電商，我一律勸說“不看好”。但是我發(fā)現(xiàn)我直白的表達(dá)會讓很多人傷心，一個產(chǎn)業(yè)也需要生態(tài)的豐富性和創(chuàng)新，我一再對朋友強(qiáng)調(diào)失敗風(fēng)險和結(jié)果后，也鼓勵他們以低成本的方式去嘗試。

  3年前的2016年，印刷電商蓬勃發(fā)展呈現(xiàn)出空前繁榮的景象，大量項(xiàng)目在那一年融到資金，我創(chuàng)立的葫蘆娃印品供應(yīng)鏈平臺也在那一年成立，更多的人摩拳擦掌要一展身手。雖然我依然不太看好，但是我不再勸說他們放棄，而是鼓勵他們找個切入點(diǎn)去嘗試，并且合理地規(guī)避一些過去已知的坑。

  近一年來，大量印刷電商項(xiàng)目開始光輝不在，偏資本型的項(xiàng)目因?yàn)橘Y本寒冬，如隕石般墜落;投入比較高的項(xiàng)目開始大規(guī)?？s減成本;沒有盈利的項(xiàng)目變得比較艱難并開始強(qiáng)調(diào)“造血運(yùn)動”。

  去年8月在武漢的印刷信息化與智能化高峰論壇我們把新電商定為主題內(nèi)容之一，這一年已經(jīng)沒有人再找我討論“做與不做”的問題，而是“做什么”“怎么做”的問題。經(jīng)過兩三年的創(chuàng)業(yè)磨礪，我也不再武斷地給朋友們?nèi)魏螏в蟹较蛐缘慕ㄗh，畢竟每個還想做點(diǎn)什么的朋友也都是深思熟慮才決定繼續(xù)堅(jiān)持的。

  在今天這個時間節(jié)點(diǎn)，整個印刷產(chǎn)業(yè)都面臨改變，而所有的繁榮和浮躁都將回歸本質(zhì)，此時的行業(yè)有點(diǎn)像大浪退去的海灘。

很多門店一直認(rèn)為生產(chǎn)優(yōu)勢是其核心競爭力，我與很多有設(shè)備的老板開玩笑，你們陷入了“有什么設(shè)備、有多少設(shè)備，就做多少營業(yè)額”的魔咒。我認(rèn)為今天門店最大的價值是流量、鏈接和服務(wù)的價值，線下對比線上的成本以及區(qū)域問題決定了線下流量的價值，而你只是想著賣點(diǎn)打印裝訂給客戶。

  所以我認(rèn)為很多客戶的訴求不一定是更低的價格，比如對于3塊錢2盒的名片，我不會認(rèn)為質(zhì)量有問題，而是我覺得這樣是對收名片的人不尊重。

  客戶的訴求也不一定是你自己生產(chǎn)的，而你給他帶來的服務(wù)和方案有可能更有意義。我們應(yīng)該重新梳理一下客戶訴求，甚至應(yīng)該逆向思考一下客戶訴求。個人認(rèn)為，在環(huán)境發(fā)生變化時很多訴求會發(fā)生根本性改變，我們應(yīng)該去洞察這些改變，為之做出有所針對的行動，在今天這個時間節(jié)點(diǎn)將會有新的機(jī)會。

  嘗試 泛概念地利用互聯(lián)網(wǎng)

  很長一段時間我不看好印刷電商，到今天我也不看好定位交易的印刷電商。

  對于簡單的交易電商而言，印刷行業(yè)沒有任何流量優(yōu)勢，同時產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的難度超乎想象。正因?yàn)檫@樣，反倒給行業(yè)帶來了機(jī)會。我們應(yīng)該泛概念地利用互聯(lián)網(wǎng)，或者細(xì)分模塊地利用互聯(lián)網(wǎng)。

  互聯(lián)網(wǎng)傳播特性和聚沙成塔的特性，可以將很小的一件事做成事業(yè)或?qū)⒋饲安粸槿酥氖虑榭焖俑咝У貍鞑ソo更多人。

  比如河南商丘的許自珍，我們肯定不會認(rèn)為他是電商，但是他將一幅畫賣向全國肯定與互聯(lián)網(wǎng)有關(guān)。再如沈陽的王曉輝、北京的張育林、南京的孫義，他們甚至賣都沒有在網(wǎng)上賣，但是他們販賣對于產(chǎn)品、創(chuàng)新、裝修的概念。

  再如佛山的富麗圖，他們在朋友圈傳播開店的邏輯、想法和行動，以至于受到全國同行的關(guān)注而名聲大振。

  這些人大部分在10年前我就認(rèn)識，但是不得不說，這些年他們在行業(yè)的認(rèn)知度得到了大幅提升。而他們在需求積累信息傳播方面很好地利用了互聯(lián)網(wǎng)，關(guān)鍵是最終他們不管是賣產(chǎn)品、賣服務(wù)、賣加盟、賣概念，多多少少都是獲利的。

  所以我認(rèn)為不要動不動希望尋求互聯(lián)網(wǎng)的顛覆式創(chuàng)新，不出意外我們沒有這個能力，也沒有那個命。而努力做好一個小眾產(chǎn)品或細(xì)分服務(wù)，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)的一些特性，利用好互聯(lián)網(wǎng)工具，在今天這個時間節(jié)點(diǎn)將會有新的機(jī)會。

  深挖 智能制造的切入點(diǎn)

  智能制造的機(jī)會屬于少數(shù)人，在此不想過多展開。傳統(tǒng)生產(chǎn)制造屬于重資產(chǎn)，在產(chǎn)能過剩的背景下，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)能依然非常稀缺。智能制造的核心不是買更多的設(shè)備，而是重點(diǎn)思考聯(lián)動性、擴(kuò)展性、小批量靈活性。

  大家都知道溫州龍港曾經(jīng)因?yàn)槿斯こ杀竞头止f(xié)作在印刷圈所建立的影響力，而我認(rèn)為這樣的優(yōu)勢會不斷被智能制造的侵蝕。

  比如以前在龍港做信封、掛歷，不同的內(nèi)容在不同印刷廠印好后由三輪車送到不同的作坊甚至是家庭。

  如果是折1000個信封，人工最少需要30分鐘以上收費(fèi)10元，而今天使用自動化設(shè)備只需5分鐘，成本不到1元。

  從文件處理到打印再到表面處理，從裝訂再到打包，數(shù)字印刷設(shè)備天然具備聯(lián)動性。如果智能制造在生產(chǎn)環(huán)節(jié)把對工人的依賴降到趨近于零，這樣成本優(yōu)勢、效率優(yōu)勢和確定性優(yōu)勢將持續(xù)釋放。這個機(jī)會不屬于所有人，但是可以在細(xì)分領(lǐng)域或單一產(chǎn)品上做些嘗試。

  危險時刻必將產(chǎn)生更多機(jī)會，回歸生意本質(zhì)，努力做好一個產(chǎn)品或者服務(wù)，在浮躁褪去后反倒會變得更有價值和意義。

  擱淺的大型鯨類，無論依靠自身還是自然外力很難再回到大海，他們會第一波死去;

  移動性較差的貝類，可以暫時找到一個水洼暫且茍活，他們會在第二波死去;

  蹦跳的魚類，它們意識到環(huán)境的改變，開始拼命地在沙灘上做最后的掙扎，通過努力他們有可能重新回到海里，有可能成為第三波死去的對象。

  這時不管是橫著爬的螃蟹還是豎著爬的蝦類，雖然速度不是很快，但基本都會朝著有水的方向重新回到大海。

  在今天這個時間節(jié)點(diǎn)，對任何人都很艱難，因?yàn)樘熳兞恕h(huán)境變了。但在今天這個時間節(jié)點(diǎn)，對于很多人也是難得的機(jī)會，繁榮與浮躁會減少對我們的干擾和誤導(dǎo)。每個人看待事物的方向、思考問題的維度、處理事情的方式都會不一樣。

  對于今天還想在行業(yè)做點(diǎn)事情的人，根本就不是對錯可以簡單衡量的，具有探索勇氣的人都值得尊重并獲得鼓勵。

  在今天這個時間節(jié)點(diǎn)，各行各業(yè)的每一件事情都值得重新再做一遍，因?yàn)樵V求點(diǎn)和基于互聯(lián)網(wǎng)所產(chǎn)生的能力，以及智能制造對印刷行業(yè)的影響，讓整個行業(yè)有了根本性的改變，也給行業(yè)帶來改變格局的機(jī)會。接下來我將從訴求點(diǎn)改變、結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)和智能制造3個角度，分享下當(dāng)下市場給數(shù)字印刷企業(yè)帶來哪些新的機(jī)會。

  探尋 印刷行業(yè)的訴求點(diǎn)改變

  這么多年行業(yè)不斷努力的方向之一，便是尋求更低的打印印張費(fèi)，這為行業(yè)掙得更低的成本、獲得更多印張，拉高與傳統(tǒng)膠印起印量的平衡點(diǎn)起到關(guān)鍵作用。同時也誤導(dǎo)行業(yè)認(rèn)為“擁有低價將天下無敵”，以至于很多人想盡各種方法打價格戰(zhàn)。甚至?xí)簳r沒有價格優(yōu)勢，也通過購置設(shè)備或以量換價的方式先低價做量。

  不能說這樣不好，我想問的是客戶最在意的是價格嗎?上個月我去了一家印刷廠。與其負(fù)責(zé)人談到不干膠產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化，合版不干膠是按照大小報(bào)價的，以至于不同的尺寸價格不一樣，這樣確實(shí)很難標(biāo)準(zhǔn)化。

  結(jié)果對方說“對于你們做電商的客戶，起步都是9塊9包郵或者19塊9包郵，大一點(diǎn)小一點(diǎn)到底是3塊還是5塊真不重要”。而這就是典型的你所提供的打包服務(wù)和代發(fā)快遞服務(wù)的價值比起貨物生產(chǎn)價格高多了，而你還在比價格有意義嗎?

 很多門店一直認(rèn)為生產(chǎn)優(yōu)勢是其核心競爭力，我與很多有設(shè)備的老板開玩笑，你們陷入了“有什么設(shè)備、有多少設(shè)備，就做多少營業(yè)額”的魔咒。我認(rèn)為今天門店最大的價值是流量、鏈接和服務(wù)的價值，線下對比線上的成本以及區(qū)域問題決定了線下流量的價值，而你只是想著賣點(diǎn)打印裝訂給客戶。

  所以我認(rèn)為很多客戶的訴求不一定是更低的價格，比如對于3塊錢2盒的名片，我不會認(rèn)為質(zhì)量有問題，而是我覺得這樣是對收名片的人不尊重。

  客戶的訴求也不一定是你自己生產(chǎn)的，而你給他帶來的服務(wù)和方案有可能更有意義。我們應(yīng)該重新梳理一下客戶訴求，甚至應(yīng)該逆向思考一下客戶訴求。個人認(rèn)為，在環(huán)境發(fā)生變化時很多訴求會發(fā)生根本性改變，我們應(yīng)該去洞察這些改變，為之做出有所針對的行動，在今天這個時間節(jié)點(diǎn)將會有新的機(jī)會。

  嘗試 泛概念地利用互聯(lián)網(wǎng)

  很長一段時間我不看好印刷電商，到今天我也不看好定位交易的印刷電商。

  對于簡單的交易電商而言，印刷行業(yè)沒有任何流量優(yōu)勢，同時產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的難度超乎想象。正因?yàn)檫@樣，反倒給行業(yè)帶來了機(jī)會。我們應(yīng)該泛概念地利用互聯(lián)網(wǎng)，或者細(xì)分模塊地利用互聯(lián)網(wǎng)。

  互聯(lián)網(wǎng)傳播特性和聚沙成塔的特性，可以將很小的一件事做成事業(yè)或?qū)⒋饲安粸槿酥氖虑榭焖俑咝У貍鞑ソo更多人。

  比如河南商丘的許自珍，我們肯定不會認(rèn)為他是電商，但是他將一幅畫賣向全國肯定與互聯(lián)網(wǎng)有關(guān)。再如沈陽的王曉輝、北京的張育林、南京的孫義，他們甚至賣都沒有在網(wǎng)上賣，但是他們販賣對于產(chǎn)品、創(chuàng)新、裝修的概念。

  再如佛山的富麗圖，他們在朋友圈傳播開店的邏輯、想法和行動，以至于受到全國同行的關(guān)注而名聲大振。

  這些人大部分在10年前我就認(rèn)識，但是不得不說，這些年他們在行業(yè)的認(rèn)知度得到了大幅提升。而他們在需求積累信息傳播方面很好地利用了互聯(lián)網(wǎng)，關(guān)鍵是最終他們不管是賣產(chǎn)品、賣服務(wù)、賣加盟、賣概念，多多少少都是獲利的。

  所以我認(rèn)為不要動不動希望尋求互聯(lián)網(wǎng)的顛覆式創(chuàng)新，不出意外我們沒有這個能力，也沒有那個命。而努力做好一個小眾產(chǎn)品或細(xì)分服務(wù)，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)的一些特性，利用好互聯(lián)網(wǎng)工具，在今天這個時間節(jié)點(diǎn)將會有新的機(jī)會。

  深挖 智能制造的切入點(diǎn)

  智能制造的機(jī)會屬于少數(shù)人，在此不想過多展開。傳統(tǒng)生產(chǎn)制造屬于重資產(chǎn)，在產(chǎn)能過剩的背景下，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)能依然非常稀缺。智能制造的核心不是買更多的設(shè)備，而是重點(diǎn)思考聯(lián)動性、擴(kuò)展性、小批量靈活性。

  大家都知道溫州龍港曾經(jīng)因?yàn)槿斯こ杀竞头止f(xié)作在印刷圈所建立的影響力，而我認(rèn)為這樣的優(yōu)勢會不斷被智能制造的侵蝕。

  比如以前在龍港做信封、掛歷，不同的內(nèi)容在不同印刷廠印好后由三輪車送到不同的作坊甚至是家庭。

  如果是折1000個信封，人工最少需要30分鐘以上收費(fèi)10元，而今天使用自動化設(shè)備只需5分鐘，成本不到1元。

  從文件處理到打印再到表面處理，從裝訂再到打包，數(shù)字印刷設(shè)備天然具備聯(lián)動性。如果智能制造在生產(chǎn)環(huán)節(jié)把對工人的依賴降到趨近于零，這樣成本優(yōu)勢、效率優(yōu)勢和確定性優(yōu)勢將持續(xù)釋放。這個機(jī)會不屬于所有人，但是可以在細(xì)分領(lǐng)域或單一產(chǎn)品上做些嘗試。

  危險時刻必將產(chǎn)生更多機(jī)會，回歸生意本質(zhì)，努力做好一個產(chǎn)品或者服務(wù)，在浮躁褪去后反倒會變得更有價值和意義。

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